闲聊《闲聊中的套话技术》
不小心买的书，20年资历的美国国防部审讯专家，教我如何从闲聊中获取所需的信息，基本100页就能概括精华，愣是写了一本书，真够可以的……
- 每次只问一个问题，一次只问一个主题，以疑问词「谁」、「什么」、「何时」、「哪里」、「为什么」起头。
- 无论回答者有没有提供切入点，接下来的问题都应该是「那别的呢？」，培养每次不忘追问的习惯。
- 确保问题涵盖这4个探索领域：人、地、物和特定时间的事件
- 像两岁小孩那样好奇
- 一个问题提出后之后，务必彻底找到答案，之后才可以继续往下进行其他问题。
例（无效问题）：
工程师：你的软件有什么问题？
用户：它不让我改变图片尺寸。
工程师：哪种图片。
例（有效问题）：
工程师：你的软件有什么问题？
用户：它不让我改变图片尺寸。
工程师：你用这个软件时，还碰到什么别的问题没有？
用户：它不让我把图片输出到其他软件上，我像改变图片颜色时，画面就会停住。
工程师：还有别的问题吗？
用户：没有了。
- 切记不要问「你有没有…」「你能不能…」开头的问题，多半只会得到「有/能」、「没有/不能」这种短到不能再短的答案。
- 注意你的口气。
- 好问题不应该包含复杂的专业术语，不应该塞入自己的想法。
- 通过设定范围（framing），帮助对方回答。（framing与诱导型问题的区别在于未暗示答案） 例： 老王「遗产规划对不同的人有不同的意义，所以我们首先得弄清楚：谁在你的心里很重要」 老王等了几秒，让老人消化信息，然后再问到「当你来考虑遗产规划时，心里想起谁？」
好问题只有六招，交叉使用：
- 直接型
一个疑问词+一个动词+一个名词
例：
开会时你为什么提前离开？
你几点到办公室的呀？
- 控制型
控制性的使用时机：在你想要检验对方回答的真实性或准确性的时候（控制型问题的答案你已经知道了）
例：
你知道公司人事部门中，有个A员工写邮件投诉HR老王，因而A员工遭到了排挤，这时你可以问个控制型问题「老王，今天你和A员工做的讨论，结果怎么样？」，其实你知道相关信息，只是想看看HR老王会怎样回答这个问题。
例：
你「你对于资讯有何需求？」
他「我们一直都需要提供客户竞争资讯，以符合他们的策略规划」（回答A）
你「你对资讯还有其他需求吗？」（追问的习惯）
他「就这些——这就很多了吧！」
你「你为什么觉得这种资料库对你们最好？」
他「名声好，我想人人都知道，你们家的资料库是最好的」
你「你太过奖啦，当然，我们也觉得实至名归，你觉得我们的资料库可以怎么帮助贵公司的客户？」（这句是控制型问题，回答A已经指出）
他「它能帮助我们的客户，特别是这个季度，帮他们拟定下个季度行动计划」
（你意识到先前没有展示的迫切感，这位潜在顾客没有长远的规划，而是立刻获取满足需求的资讯）
你「你想要什么时候开始使用？」
他「马上开始，如果能免费使用一天，明天就能决定要不要续订」
你「你对这个资料库的使用方法有多熟？」
他「很熟，我去年服务的单位常常使用」
（说到这里，你意识到公司对于不熟悉使用的顾客，确实会送24小时的体验时间，而眼前这逼，想白嫖24小时，没有长远付费使用的打算，所以你要来点硬的）
你「我们很乐意让贵司使用，不过需要留下你的信用卡信息，试用结束后，会将账单寄给你」
他「谢谢，我们必须先讨论一下，有消息我回复你」（因为上述对话，表面的气氛是，我是个会长期订阅的优质顾客，套话后才露馅，想白嫖，所以这逼无法还击）
- 复述型
不同的交叉问题检验对方所提供的资料。
小丽为一家新创立的科技公司做公关服务。
小丽「你们的产品什么时候可以上市？」（问题A）
CEO「三个月后。」
对话的重点接下来放在公开活动的时间表上，最重要的是确定产品上市日期，过了一会儿。
小丽「展会时，公司可以拿出多少产品来展示？」（实际上换了个问法的问题A）
CEO「我们产品还没结束测试阶段」
小丽发觉上市日期大有问题。
- 坚持型
如果对方不愿意说实话，那坚持型和复述型问题会很有效。
例：
OJ辛普森案（反复变更修辞，让陪审团觉得证人很不可靠，以下问题顺序罗列）
提问者先说一段开场白「经验告诉我们，凡走过的路，必然留下痕迹」
问：你知道脚印是什么模样吗？
问：肉眼看得见脚印吗？
问：你难道不知道除非撒上粉末，否则很多脚印是看不到的吗？
问：你先前知不知道，有些脚印必须用斜射光才能看到？
问：你受训时接触过三百多件凶杀案，难道从来没有听说过这回事？
问：这么说来，假如在你看来证据不明显，即使抹除不保存也无所谓——这样说正确吗？（对方否认）
问：既然如此，你为什么仅限自己的职责，仅保存明显的证据？
提问者反复拿看不见的脚印做文章，让证人看起来很不可靠。
所以要小心这种套路！一但发现予以反击。
- 摘要型
摘要型问题不在于验证回答者诚实与否，反而更像是一种反馈，择要整理他所说的话，让他有机会想一想「我刚才说的，真的是我要表达的吗？」
你在卖汽车。
……
问「你们听听看我说的对不对，我听你们的说法，是想要一辆红色的大型豪华汽车，这符合你们想要的车款吗？」
……
问「什么原因让你们觉得这款豪华汽车适合你们？」
答「我爸爸说这事最安全的车款」（找到根本原因）
- 非关联型
用于回答者太紧张的时候，或者为自己争取时间、空间来思考的时候。
- 沉默是很有效的提问工具，有时候你需要耐心倾听
烂问题有四种：诱导型、否定型、模糊型、复合型
如何妙用烂问题——
- 诱导型
「这款明年会降多少」（强塞假设）
「你还记得上次大考前夕，你去参加派对，结果发生了什么」（告诉因果关系，你自己想清楚）
「你同不同意，这些人应该保住工作？」（问你同不同意，就是要你只能同意）
「那是绝佳的度假去处，不是吗？」（说完话才问，就是要你说对）
「你的谎言穿帮，有没有感到很丢脸」（看似是问题，其实是霸凌）
- 否定型
「难道不是这样？」
「到底是真是假啊？」
只有3种情况适合问：表达惊讶或怀疑、表达感叹、期望对方同意你的说法
- 模糊型
这类问题不清晰、缺乏重点，可以用来激怒和混淆对方。
如果你想要掩饰自己的用意，那模糊型问题可以予以反击（开放、模糊）
「大厅里有多少人？你的意思是让我一个个点过去那里工作的员工、客人还是要怎样？」
- 复合型
同一时间问了两个主题，别这样。
倾听技巧：不要转头走动、关掉手机、注意对方是否有遗漏、做笔记时也要尽量注视对方、不要抖脚、不要按原子笔、不要随便触碰对方
- 区别真是与谎言在于「桥接词」，桥接词能轻易跳过细节，如果出现桥接次，其中可能大有文章，例：后来、虽然、好像、只要、因为、之前、如果、即使、为了、以至于、所以、除非、直到、尽管等。
- 说谎时会比较难以说出一些重要的字词、语速、小动作随之变化（利用肢体语言制造阻碍）。
- 这个朋友值得交吗？如果开始闲聊后5分钟，对方没有问你任何问题，可以走人了。
- 无论什么对象，可以谈食物
- 别人没问，你就别说
以上
哪里有卖啊……
@老吴
不推荐买。
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